fbpx

Article: How to Raise Your Startup Without Jeopardizing the Odds of Long-Desired Exit

Roman Shulyar, head of the Transactions, prepared an article for AIN.UA news portal, dedicated to the topic “How to Raise Your Startup Without Jeopardizing the Odds of Long-Desired Exit”.

Read the full article below or by the link (in Ukrainian).


Запускаючи технологічний стартап, фаундери часто знаходять мотивацію в захопливій мрії про майбутній багатомільйонний екзіт. Але мало хто цілеспрямовано готується до нього. Класика жанру українського ІТ стартапу:

  • юридична структура типу «архіпелаг»: один із фаундерів зареєстрований як ФОП, на другого оформлене українське ТОВ, на третього – нерезидентська компанія;
  • відносини між засновниками не те що незадокументовані, але навіть і ніколи між ними детально не обговорювалися – особливо, що стосується порядку прийняття рішень і розподілу прибутків на стадії, коли нарешті буде що ділити;
  • фінансова звітність нагадує середньовічну карту світу, де об’єкти нанесені без особливої точності і бракує кількох материків.

Причина цієї неорганізованості очевидна – бізнес сфокусований на основному: реалізації бізнес-ідеї, розвитку продукту, маркетингу, продажах, рентабельності. Такий фокус є виправданим особливо на початковому етапі, коли для наведення порядку в юридичних та організаційних питаннях здебільшого не вистачає ні часу, ні сил, ні грошей. Та і взагалі – здатність концентрувати увагу та ресурси на пріоритетних питаннях є чи не найціннішою рисою підприємця і запорукою успішності бізнесу.

Проте це не означає, що фаундери можуть взагалі не думати про продаж аж до моменту, коли покупець постукає у їхні двері.

“Є певний «гігієнічний мінімум» – декілька базових речей, яким варто приділити увагу з самого початку. Якщо цього не зробити, в зоні ризику опиняється не лише омріяний екзіт, але і власне сам бізнес.”

Далі детальніше про такі базові речі.

Інтелектуальна власність

Вона – «нафта ХХІ століття». Ця аналогія вдало передає не лише велику цінність і значення інтелектуальної власності, але і високі ризики довкола неї (на кшталт конфліктів за контроль над нафтовими родовищами в регіоні Перської затоки).

А ще – вона підступна. Підступність полягає в тому, що інтелектуальна власність набуває очевидної актуальності здебільшого несподівано – в момент, коли бізнес-проект стає вірогідно успішним. До цього моменту юридичне оформлення прав інтелектуальної власності здається зайвим формалізмом, питанням десятого порядку. Зате коли проект набирає обертів, неоформлені права інтелектуальної власності часто стають причиною претензій і затяжних спорів, які вбивають інтерес потенційних покупців і руйнують бізнес. Тому до питань інтелектуальної власності потрібно підходити інтелектуально, і наводити ясність з самого початку.

По-перше, фаундери та керівники ІТ-компанії повинні чітко знати, які об’єкти права інтелектуальної власності (комп’ютерна програма, база даних, торговельна марка і т.п.) є у компанії зараз чи можуть з’явитися в майбутньому. В другому випадку, коли ми говоримо про майбутнє створення об’єкту, важливо розуміти і відслідковувати, в який саме момент такий об’єкт перейде в ту стадію готовності, коли можна буде оформити права інтелектуальної власності на нього.

По-друге, варто проаналізувати, в яких країнах потрібен захист права інтелектуальної власності. Відповідь на це питання залежить, перш за все, від поточної географії проекту (де відбуваються продажі і знаходяться клієнти) та планів щодо подальшої експансії бізнесу.

Ну і по-третє, треба власне врегулювати, задокументувати та зареєструвати всі відповідні права інтелектуальної власності. Це потребуватиме певних витрат – коштів, часу, зусиль. Але розвивати ІТ бізнес без оформлення прав інтелектуальної власності – те саме, що інвестувати в нафтову свердловину у Лівії.

Відносини між фаундерами

Як і у випадку з інтелектуальною власністю, фаундери часто ігнорують питання врегулювання своїх відносин, відкладаючи його на потім і покладаючись на приязні стосунки між ними. Але сумна практика регулярно доводить, що варто домовлятися «на березі», коли ще нема чого ділити і за що сперечатися. В іншому випадку, дружня атмосфера dream team може швидко змінитися на формат dog-eat-dog, який впевнено поховає надії на екзіт та й сам бізнес.

То ж як їх врегулювати? Фаундери укладають між собою договір. В залежності від того, як структурований бізнес, це може бути корпоративний договір, договір між акціонерами, договір про співпрацю чи інші варіанти. Головна користь такого договору (незалежно від його форми і назви) полягає в тому, що для його написання фаундери повинні обговорити між собою і вирішити наступні важливі для бізнесу питання:

  • Як розподіляються акції/частки в бізнесі? Чи є обмеження або преференції (lock-up period, ROFR, ROFO, tag along, drag along та ін.) щодо продажу чи іншої передачі акцій/часток або щодо збільшення акціонерного/статутного капіталу?
  • Яким чином здійснюється управління бізнесом? Як призначаються та звільняються CEO та інші ключові менеджери? Які питання вимагають згоди всіх або більшості (простої чи кваліфікованої) фаундерів?
  • Хто і як фінансує бізнес при потребі в додаткових коштах? В яких випадках та пропорціях виплачуються дивіденди? Як відбувається вихід фаундера з бізнесу, і яку компенсацію він/вона отримає в цьому випадку?
  • Які способи вирішення безвихідних ситуацій (наприклад, обов’язкові переговори та медіація, російська рулетка, техаська або мексиканська перестрілка, метод демотивації, багатоваріантний підхід) використовують фаундери, коли не можуть дійти згоди з важливого питання, і це заважає бізнесу рухатися далі?

Фінансова звітність

Щоби пояснити її важливість, достатньо сказати, що фінансова звітність цікавить потенційного покупця в першу чергу, адже на її основі визначається ціна бізнесу. Проте для цієї мети не підходять обов’язкові форми звітності, які подаються українськими компаніями та підприємцями до податкової служби і Держстату. Натомість для майбутнього покупця потрібно готувати управлінську звітність (management accounts).

“На відміну від вищезгаданої обов’язкової звітності, ведення управлінської звітності є справою добровільною. Зазвичай управлінська звітність готується для внутрішніх цілей управління бізнесом – звідси і її назва.”

Для цілей майбутнього продажу бізнесу рекомендується складати управлінську звітність на щомісячній основі на базі IFRS, і вона повинна включати щонайменше звіт про доходи і витрати (income statement або P&L), звіт про рух грошових коштів (cash flow statement), баланс (balance sheet). Потенційний покупець зазвичай вимагає звітність за останні 3-5 років, а деколи – за весь час існування бізнесу. Відповідно, варто вести управлінську звітність, починаючи з перших днів стартапу.

Управлінська звітність повинна містити достовірну та повну інформацію про всі відповідні операції всіх елементів бізнес-структури. Наприклад, якщо бізнес має розрізнену структуру, яка включає нерезидентські компанії та ФОПи, управлінська звітність повинна відображати, серед іншого, операції таких нерезидентів та ФОПів. При цьому, звітність не повинна містити зайвої інформації. Тобто, якщо фаундери запускають паралельно декілька непов’язаних проектів, варто подбати про те, щоби для кожного проекту велася окрема управлінська звітність.

Відкласти, але не забути

Підготовка до продажу ІТ-бізнесу не обмежується переліченим вище. Є ряд інших важливих питань, про які, в ідеалі, також варто подбати завчасно. Але якщо ресурсів на все не вистачає, то можна все ж відкласти їх «на потім». В переважній більшості випадків, ці питання можна безболісно вирішити ближче до моменту продажу бізнесу. До них відносяться наступні:

Корпоративна структура. Бізнес повинен бути оформлений як логічна структура (одна чи декілька компаній), яка володіє всіма необхідними правами інтелектуальної власності та є стороною контрактів з працівниками, постачальниками і клієнтами. Формуючи таку структуру, варто врахувати податкові аспекти майбутньої угоди купівлі-продажу бізнесу, а також преференції потенційних покупців (наприклад, американському покупцеві зазвичай буде комфортніше купувати американську компанію).

Команда. Тут варто виділити два основних моменти. По-перше, бізнес повинен мати сильну управлінську команду, яка після зміни власників забезпечить безперервне функціонування бізнесу без участі фаундерів. Покупцю важливо розуміти, що бізнес продовжить успішно працювати після продажу. По-друге, має бути стабільна професійна команда. Висока плинність кадрів, спори з працівниками, надмірна прив’язаність команди до фаундерів створюють додаткові ризики для потенційного покупця і негативно впливають на ціну бізнесу.

Документи. З кожним новим днем бізнес генерує і накопичує все більше і більше важливих документів: контракти з постачальниками і клієнтами, договори з працівниками і підрядниками, кореспонденція з державними органами, документи про формування статутного капіталу та передачу часток/акцій, протоколи зборів учасників/акціонерів і т.п. Щоби не потонути в цьому паперовому океані, документи мають бути впорядковані. Підійде будь-яка система організації документів, яка дозволяє проконтролювати наявність, зберегти та в потрібний момент знайти відповідний документ. Незайвим буде сканувати документи і створити систематизовану електронну бібліотеку. Це значно спростить і полегшить процес due diligence (аналіз потенційним покупцем бізнесу, що продається) – чи не найскладнішу в організаційному плані стадію угоди купівлі-продажу бізнесу.

Підсумовуючи

Підготовка до продажу бізнесу – тривалий і непростий процес, який вимагає чимало ресурсів. Якщо ресурсів на все не вистачає (а їх ніколи не вистачає!), не можна ігнорувати принаймні три ключові речі – оформлення прав інтелектуальної власності, врегулювання відносин між фаундерами та підготовка управлінської звітності. Це пріоритетні питання з точки зору майбутнього продажу бізнесу, яким варто приділити увагу вже з перших днів стартапу.